提升客户签单率|第三方实验室数字化市场发展、营销、管理

如果说疫情前数字化转型是发展快与慢的问题,疫情后数字化转型则关乎到企业的生存与否。国际贸易、国内疫情,内忧外患、市场需求缩水、客户增量减少、甚至客户资源流失、签单量下降等等,是目前众多第三方实验室面对的困境。

然而,市场发展往往是危及中伴随着机遇、逆境中爆发成长。企业如何应危机与变化?如何在不确定中追寻自己的长期价值?如何实现持续增长?这是每位企业家都无法逃避并需要深度思考的问题。

(1)客户信息散乱无序

张三、李四、电子表格、电子邮件中,客户信息随处可见,也很难了解全部的客户情况。当企业没有为客户对话做好准备或者不能完全跟踪自己业务时,增长就会受阻。

(2)错失关键信息

当客户数据在不同的地方,或者只是在销售个人的头脑中时,重要的细节就会丢失,协作就会中断。特别是当销售离开公司时,重要的客户数据也会离开。

(3)必须在办公桌前推动交易

让销售朝九晚五坐在电脑前完成工作是不现实的。手机已经是我们生活的必需品,而不仅仅是娱乐。高效的销售通过智能手机、共享数据、获得批准并推进交易。

(4)如何提升销售业绩

建立安全可靠、丰富的客户资源库、无限商机库、完善营销运营体系、强大的技术支持平台,建立数字化“市场地图”、“客户画像”、“增值服务”,是扩大、稳定市场链、销售链、推进数字化营销、数字化市场运营的重要途径。

方案和工具

三维天地认为,从业务到IT的过程实际上是业务数字化的过程。随着时间的推移、数据的积累,企业将逐渐跃升至数字业务化的发展阶段,进而衍生出全新的、甚至令人瞠目结舌、超出想象的“数据元宇宙”。

(1)匹配升级公司战略是数字化的前提

公司战略的实现就像一场战役的排兵布阵,需要能够清晰地描述实现路径,也就是战略澄清,澄清的结果就是战略地图,这样能够大大地提高成功率。提高市场商机、增加客户粘度、提高销售签单率等,只有在数字化的规划与实现路径紧贴战略地图规划,才不至沦落成为了数字化而数字化。

(2)价值赋能是数字化转型的出发点

核心思想是要以企业痛点和需求为主导,结合发展战略,从市场全观分析,战略地图为向导,建立优化完善的市场营销与运营体系。

如分析内外部对象(市场、客户、销售、产品等)价值关系,建立商机体系、跟单体系、合作体系、维保体系等。在基础体系的基础上,深入挖掘分析市场发展、客户需求、客户痛点、销售需求、销售痛点,基于SWOT分析法,找到市场优势、规避劣势,寻找市场端、客户端、销售端之间的内在逻辑、潜在利害关系,挖掘增值服务、绩效体系、符合市场发展的新的价值赋能点,并分阶段成果转化。

(3)数据应用与分析是数字化的着力点

战略地图指出了市场、客户、企业、个人需要达成的目标,但如何动态监测这些目标的进度,如何洞察目标之间的关联敏感度,如何确保数据闭环,防止人为干预或错误,如何纠正战略地图本身的错漏是数据应用需要解决的问题,只有这样才能使数据成为企业决策的充分依据,能够提高决策质量和效率,甚至启发新业务、新逻辑,使数据成为企业直接生产力。

明确了用户所需的数据应用,自然而然地引出需要的分析内容和分析方法,让应用和数据变成“军师”,它能告诉企业什么时候应该做什么、为什么做、怎么做,让所有决策与管理都变得指挥若定。

建设和实施

(1)组织与规划保障

数字化市场运营,要以企业战略规划为依据,自上而下的理念传输、自下而上的分级实现。任命敢于创新、勇于创新的数字化人才,借鉴华为IPD(集成产品开发)全生命周期管理的理念。实现市场营销两条链路端口的全价值链打通,即市场端到公司端,客户端到销售端。明确端点赋能价值、价值链路、以及升级路线。

(2)引入“互联网+”应用

“互联网+”是利用互联网具备的优势特点(交互实时性、资源共享、超越时空、快速传递、开放性等),创造新的发展机会,“互联网+”的核心是“数字化”,结合当前5G、大数据、云平台、区块链、数字孪生等信息技术发展,以及社会发展、市场需求,将重构整个人类社会的“基础设施”和“基本逻辑”。

自2014年传统营销到数字化营销被很多行业、众多领域进行膜拜、效仿。形成了各行业领域的成套解决方案、集成工具和运营方法,尤其在很多互联网龙头企业,如阿里、京东、美团、滴滴、饿了么、抖音等。引入互联网思维、结合云计算、大数据等新技术,开创具有行业特色的新营销、新运营商业模式。

(3)借助外部优势力量

在新的时代,企业数字化转型还是存在很大不确定性,企业可以利用对口咨询公司或有丰富项目实施经验的供应商,用他们的专业知识和实践经验,诊断存在的问题,寻求解决方案。外部供应商可以起到提供“外部视角”的作用,能横向从更广的市场和技术带来新视觉,也能纵向从竞争对手、项目实践带来知识数据。

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